Frederic Andreu, socio y director de SolarTradex, una ingeniería e instaladora especializada en proyectos de autoconsumo solar, tanto en el segmento residencial como comercial e industrial, ha hablado con pv magazine acerca de su visión del sector del autoconsumo.
Pregunta: ¿Cuál es el modelo de negocio de la empresa, y sus especialidades en el sector?
Ofertamos proyectos llave en mano en el sector residencial y C&I, desde el diseño de la instalación hasta la puesta en marcha de esta, pasando por la ingeniería de detalle, permisos previos para la construcción, legalización de la instalación, tramitación y gestión de bonificaciones fiscales y subvenciones.Desde hace tres años también estamos instalando puntos de recarga para vehículos eléctricos, tanto en el segmento residencial como estaciones de recarga para empresas y parkings públicos.
¿Cuál es vuestra estrategia de marketing para adaptarse a la situación actual del mercado?
Una de las prioridades de SolarTradex siempre ha sido poner en nuestro cliente en el centro de toda nuestra estrategia y decisiones. Hace ya 5 años empezamos por ejemplo, el desarrollo de una plataforma de gestión de clientes propia y programada in-company, esto nos ha permitido que nuestros clientes puedan gestionar todos sus proyectos desde esta plataforma: recibir las ofertas, aceptar ofertas, firmar contratos, recibir facturas, enviar consultas directamente a un departamento concreto para su rápida resolución, y lo que es más importante aún, dar una visibilidad permanente de en que fase se encuentra cada proyecto en cada instante. No en vano, tenemos una puntuación en Google de las más altas del sector con un 4,9/5.
Y la segunda estrategia ha sido la diferenciación, hemos huido de la guerra de precios salvaje que está destruyendo al sector, y estamos proponiendo una propuesta diferente con materiales de máxima calidad. Por ejemplo, recientemente hemos cerrado un acuerdo con Maxeon, ya que los paneles de Sunpower tienen triple garantía de 30 años (producto, potencia y servicio), y certificado de comportamiento ante el fuego doble clase A de acuerdo a la UL790.
Si ofrecemos los mismos materiales que el resto, nos comparan solo en precio, por lo que nos dirigimos a un sector de cliente más exigente que valora la calidad por delante del precio.
¿Cuántos MW fotovoltaicos han instalado en 2024 y cuántos tienen planeados ejecutar?
Este año vamos a instalar cerca de 7 MW de potencia, unos 5,5 MW en el segmento B2B y 1,3 MW en el segmento B2C. En el año 2023 instalamos un total 4,9 MW de potencia, realizamos 495 instalaciones residenciales y 54 para empresas. Este año cerraremos con unas 290 instalaciones residenciales y 38 empresas.
¿Qué tipo de orientación recomienda más, y por qué?
Con la caída de los precios de los paneles solares, casi un 50% en apenas un año, cualquier orientación es óptima. Obviamente, la mejor orientación siempre será sur, pero cuando la superficie es limitada, incluso estamos utilizando orientaciones norte. Una muy buena opción que utilizamos en el segmento B2B son las instalaciones con configuración este-oeste para maximizar la potencia instalada y la producción absoluta.
Hasta hace un tiempo en España siempre se hablaba de precios de instalaciones en términos de €/Wp, cuando lo realmente importante es el coste de generación solar en €/kWh. Con estas configuraciones mejoramos el coste de producción solar.
¿Qué tipo de estructura y fijación utilizan más dependiendo del tipo de cubierta o terreno?
Si la cubierta es plana, ya sea una cubierta invertida de grava o una cubierta ligera tipo Deck, utilizamos una estructura autoportante formada por perfiles de aluminio con los lastres que indique el fabricante. En la gran mayoría de casos en doble orientación, para aprovechar al máximo el espacio disponible en la cubierta.
Si la cubierta es de chapa o de panel sandwich, instalamos con microperfiles de aluminio atornillado en la parte alta de la greca.
Para cubiertas de teja, la solución adoptada son perfiles largos de aluminio sujetos a las tejas según su morfología y robustez.
¿Cuál es su opinión sobre el uso de sistemas de almacenamiento?
Estoy convencido de que los sistemas de almacenamiento son el próximo boom solar que viviremos en España, solo hace falta ver cómo se encuentran a día de hoy California, Chile, Australia, Suecia, y Bélgica… Los países que inventaron las curvas de pato, los precios de electricidad negativos, ¡inundados de baterías!
No sé cuánto vamos a tardar, pero va a llegar. Es lo bueno que tienes que vivir en un país que siempre ha ido a remolque en renovables, que no tienes que imaginar nada, solo observar.
¿A qué retos técnicos se suelen enfrentar en sus proyectos?
Me gustaría destacar dos. Las compañías aseguradoras están poniendo más inconvenientes en asegurar instalaciones solares en cubiertas sandwich por el riesgo de incendio, que en realidad es muy bajo, pero los pocos que hay son mediáticos. En este sentido, estamos planteando los proyectos, sobre todo desde el punto de vista de seguridad anti-incendio, paneles con certificación clase A UL790, e instalaciones de optimizadores para cortar corriente continua en caso de incendio.
Y en segundo lugar, quiero destacar los inconvenientes que nos imponen las empresas distribuidoras para legalizar principalmente proyectos de autoconsumo colectivo en edificios verticales. La verdad es que nos encontramos con distintos esquemas de conexión pensados más para favorecer el trabajo de las distribuidoras que no para cumplir el objetivo principal que es el de proveer un sistema de autoconsumo a una comunidad. Estos requerimientos a menudo van mucho más allá de los que exige la normativa y suponen un significativo sobrecoste para el cliente final.
¿A qué retos financieros se suelen enfrentar en sus proyectos?
A pesar de la caída del precio de los paneles solares, los proyectos solares son muy intensivos en capital y la mayoría de clientes tienen que financiar sus proyectos.
La mayoría de los clientes no consideran la energía como parte de su core-business, y esto provoca sus reticencias a financiar sus proyectos, ya que les suma endeudamiento bancario. Tenemos otras vías de financiación alternativa, como pueden ser los PPA. Este es el mayor reto, convencer a nuestro cliente industriales de las bondades de los PPA aunque el coste de financiación sea ligeramente superior a la financiación tradicional.
¿Cree que está fallando el sistema de subvenciones? ¿Cómo podría implementarse para que llegue al cliente final?
El principal error que ha habido en España con las subvenciones, es que llegaron tarde cuando la fotovoltaica ya era rentable, y fueron tan cuantiosas que falsearon absolutamente el mercado, provocando un crecimiento inorgánico de la mayoría de empresas que no se ha podido sostener una vez el mercado se ha estabilizado sin subvenciones.
Además, las administraciones no han tenido el personal suficiente para gestionar en tiempo y forma el alud de subvenciones, con el resultado final de que muchos ciudadanos no han cobrado todavía la subvención otorgada. Esto genera mucha desconfianza en el sistema.
Mi opinión es que deberíamos dirigirnos hacia un sistema de deducciones fiscales: deducción de un porcentaje de la instalación en el IRPF e IVA 0 para las instalaciones residenciales.
A nivel industrial, apostaría por implementar una deducción fiscal en el impuesto de sociedades.
¿Qué políticas estatales deberían implementarse para atraer fabricantes y fomentar el desarrollo de la fotovoltaica en España?
Lo que realmente necesitamos son empresas con capacidad de innovar y ofrecer productos de alta calidad. Personalmente, no miro la nacionalidad de nuestros proveedores, me interesa la calidad, y garantía de los productos que compramos.
Obviamente, el Gobierno de China lleva años apoyando y dando subsidios a las empresas chinas de fabricación de paneles, inversores y baterías solares, y por esto el principal país proveedor de material solar es China.
Si España quiere competir en este aspecto, deberá apoyar a las empresas que se establezcan en España de la misma manera, en todo caso la solución no son aranceles que lo único que hacen es encarecer el producto final al cliente.
¿Qué desarrollo y previsiones prevé en el sector para 2024 y 2025?
El sector del autoconsumo está en una profunda crisis actualmente en España debido a la caída en el precio de la electricidad, la terminación de subvenciones y la subida de los tipos de interés.
En España el año 2022 se instalaron 2,5 GW de autoconsumo, 1,7 GW en 2023, y las expectativas para este 2024 son del orden de 1,4 GW, si a esta caída del 45% le sumamos la depreciación del panel solar, las cuentas son muy claras; el volumen de negocio se ha contraído más de un 60% y, por lo tanto, sobran el 60% de personas en el sector. Es así de duro y real.
Las expectativas para el 2025 son similares al 2024, creo que hemos tocado suelo, y es posible que el mercado se estabilice en el orden de 1,3 a 1,5 GW anuales, cantidad insuficiente para alcanzar los 19 GW de autoconsumo que establece el nuevo PNIEC. Por lo tanto, espero una recuperación a partir de 2027-2028, cuando España se dé cuenta de que no alcanzamos el objetivo para el 2030.
De lo que no tengo dudas, es que las empresas que superen estos duros momentos, saldrán más fuertes para el próximo boom.
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