«Una herramienta de vertido cero es cara, difícil de instalar por un particular, y requiere un electricista. Eso encarece y complica la instalación»

Boris Hageney, fundador de Robinsun, una compañía tecnológica europea con sede en Madrid especializada en productos de energía solar, ha hablado con pv magazine acerca de su visión del sector del autoconsumo.

Pregunta: Para comenzar hablenos sobre su empresa ¿cuál es el modelo de negocio y distribución de Robinsun?

Respuesta: La fundamos en 2023, tomando como referencia el mercado alemán en donde este tipo kits solares han visto un boom de instalaciones enorme en los últimos años. Según varias fuentes del mercado alemán, se habían instalado más de 2 millones de kits hasta finales del 2023.

Entiendo, por tanto, que Robinsun solo comercializa sus productos con el consumidor final…

Cierto, Robinsun distribuye sus kits solares enchufables directamente al cliente final, las familias. Estamos también presentes en los principales marketplaces como Amazon o Leroy Merlin.

¿Tenéis alguna red de instaladores propia?

La gran ventaja de los kits solares enchufables es que los puede instalar cualquiera, sin necesidad de un instalador ni electricista. Instalar un kit solar es cuestión de minutos, y se puede hacer en superficies tan diferentes como terrazas, balcones, azoteas, tejados planos y con tejas, jardines, paredes y muchas más.

¿Cuál diría que es su modelo más vendido?

En los últimos meses el kit que más se ha vendido es el Robinsun Performance Flat, que se puede instalar de manera muy fácil y rápida en superficies planas como jardines, azoteas o terrazas. Pero recién hemos lanzado un nuevo modelo para la instalación en barandillas de balcón, con el cual esperamos abrir un segmento que hasta ahora se está perdiendo el gran potencial del ahorro con energía solar: el 65% de los españoles que viven en pisos y solo tienen balcón.

Hablenos sobre sus estrategias de marketing ¿qué estrategia sería la más idónea para adaptarse a la situación actual del mercado?

La gran ventaja de Robinsun es que nos dirigimos directamente al consumidor a través de Internet. Eso ahorra al cliente los recargos en precio que se suelen pagar a los intermediarios. Por eso nuestros canales de marketing se enfocan mucho en canales online, y las referencias de nuestros clientes, que nos recomiendan a sus familias, amigos, vecinos y comunidades de vecinos.

¿Podría decirnos cuáles son sus principales partners y fabricantes con los que trabaja para paneles, inversores, baterías y sistemas de montaje?

Robinsun usa solo componentes de la máxima calidad. En paneles solares usamos los últimos modelos de Aiko, el Neostar 2S de 455 Wp full black y el QN Solar bifacial full black de 440 Wp. En el pasado usamos también paneles Longi o JA Solar. Siempre vamos a proponer calidad en los paneles solares, com amplias garantías y larga vida útil.

En micro inversores usamos Tsun, un fabricante de excelente calidad, que ha sido el primero en incorporar la conectividad WiFi directa en sus productos. Con la app móvil te puedes conectarte directamente al micro inversor para medir la producción.

Por otra parte, para las fijaciones trabajamos con varios fabricantes europeos de Alemania, Países Bajos,y España.

Nos ha comentado que comenzaron en el 2023, ¿en qué mercados están operando desde entonces?

Robinsun se dirige a familias en España y Portugal por ahora. Tenemos ya clientes en Francia e Italia, mercados que iremos ampliando con el tiempo.

Hablemos un poco sobre economía si le parece ¿qué políticas estatales piensa que deberían implementarse para atraer fabricantes y fomentar el desarrollo de la fotovoltaica en España?

En primer lugar eliminaría la necesidad de certificar un kit solar. Para instalaciones hasta 800 W no es necesario la certificación en España, si no hay vertido a red. Es justo esta última condición que impide a los hogares la instalación, porque una herramienta de vertido cero es cara, difícil de instalar por un particular y por eso requiere la intervención de un electricista. Eso encarece y complica la instalación. La propuesta es de quitar el requerimiento del vertido cero para instalaciones hasta 800 W. En caso de conectar un kit solar enchufable y no certificar, el excedente se tiene que poder verter a red, sin impacto en la factura de luz, ni compensación ni cobro como consumo.

Además, también quitaría el requerimiento de circuito y protecciones dedicadas. Según el REBT para la instalación de un kit solar enchufable de hasta 800 W se necesita de todas maneras (con o sin vertido de excedente) un circuito eléctrico dedicado y una protección de clase A. Considerando la baja potencia de salida de un kit, estos requerimientos son demasiado exigentes. En la realidad observamos que casi ninguna de las instalaciones de kit observa este punto.

Por último, hemos observado como un IVA reducido al 6% en Portugal ha acelerado mucho las ventas en este mercado. En Alemania desde que el IVA ha bajado a 0% se ha registrado una explosión de instalaciones de kits solares enchufables. Países Bajos y Austria han seguido el ejemplo de Alemania. Robinsun pide el IVA al 0% en todos los países, incluso España, para incentivar de manera directa y sin complicaciones a las familias a instalar kits ya.

Según su opinión ¿cómo se podrían implementar las ayudas y subvenciones de los ayuntamientos?

Las Administraciones que quieren fomentar la adopción de kits solares enchufables por parte de las familias tienen que diseñar un proceso de solicitud fácil. Lo mejor sería el IVA 0% a nivel nacional, las bonificaciones en IBI y IRPF que hay son difíciles a conseguir con un kit solar enchufable por la documentación que requieren. Vemos como en Alemania hay regiones o ciudades que ofrecen simples subvenciones en efectivo para instalaciones de kits. Es lo más fácil. Hay que tener en cuenta que hablamos de un gasto de 300 a 800 euros por kit. Los importes de las subvenciones serán bajos por familia. Si no es fácil conseguir, la gente no se va a molestar, y la ayuda no tendrá efecto.

Cuéntenos como ve el fururo del sector ¿cuáles son los retos principales para la distribución e instalación fotovoltaica?

Un reto es evitar que vecinos, arrendatarios o administradores de fincas puedan imponer cualquier tipo de veto en la instalación de un kit solar enchufable. En la mayoría de los casos eso pasa por desconocimiento o envidia. Eso es totalmente inaceptable. Una herramienta tan fácil de instalar, con un impacto tan directo en la lucha contra el cambio climático, no se puede prohibir de instalar. Quien lo hace, daña a las futuras generaciones. Es totalmente irresponsable.

Entonces ¿qué desarrollo y previsiones esperan para el 2025?

Robinsun espera que el 2025 sea el año, en el cual los kits solares enchufables despeguen en España, tal como lo hicieron en Alemania en 2020. Un aumento de instalaciones nos permitiría bajar precios, que ayudaría a que más familias instalen un kit. Hay que poner en marcha este círculo virtuoso.

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